微企|企业微信解决方案

　　在点镜SCRM管理软件中的销售机会是指销售人员在潜在客户产生了最初的购买意向后，通过一系列阶段的工作，对潜在客户最终达成交易的销售流程进行管理。因此，销售机会相当于把潜在客户带到目的地的重要高速公路，如何在这条高速公路上稳定开车，是所有老司机都必须关心的话题。为提升企业的销售成功率，我们将销售机会视图作为汽车行驶导航和仪表盘，不断优化其准确性和规范性。现在，通过“点镜SCRM”管理软件强大的销售机会和销售策略能力，您可以为您的企业建立一个专业的销售流程管理系统。

　　如何通过点镜SCRM管理软件实现专业的销售过程管理

　　一、通过一句话来了解什么是销售过程

　　”“我们与客户进行交易时，首先会问他们几个问题，以确定购买意向，然后与客户签订产品展示协议，在与客户的后续沟通过程中，不断地解答客户的疑问，当客户认为产品符合他们的需要时，我们就会发出报价单，当产品最终价格确定时，我们就会与客户签订合同。如果一切顺利，客户大笔一挥，章一盖，这事就成了!”——这句话完整的说明了一家公司的销售过程，不过等等，这里面还有需要完善的东西。

　　二、什么是销售阶段和子目标

　　工作的成功率和高效来自于规范的管理，而形成规范通常需要分解步骤。销售工作中的步骤指的就是销售机会中的阶段，通过将销售过程拆分成几个具有意义的里程碑，您可以指导销售人员和潜在客户一起通过这些阶段，从而完成交易。子目标是指我们需要达到什么目的，或者在每个阶段完成什么细致的工作，才能把工作推向下一阶段。了解这些概念之后，我们可以把上面那句话拆成以下销售阶段和子目标。

　　1.“我们要与客户达成交易，首先会问他们几个问题来确定购买意向”

　　销售阶段1：识别潜在客户

　　这个阶段主要完成潜在客户的资格审查，以确认是否要为该客户提供更多售前服务。这其中还包括几个子目标，即收集客户回答的具体问题。

　　2.“然后和客户约产品演示”

　　销售阶段2：产品演示

　　这个阶段主要是向客户完整的介绍产品或服务，在这个阶段可能也要完成一些子目标，比如确定客户在了解产品后是否感到满意。

　　3.在后续沟通过程中不断回答客户的疑问

　　销售阶段3：客户释疑

　　这主要是为了解决销售过程中顾客的不安，在这个阶段可以不设定子目标，但销售成功与否取决于是否解决顾客的重要问题，也可以将这些重要问题设定为子目标。

　　4.当客户认为产品真的符合他们的需求时，我们会发送一份报价。

　　销售阶段4：报价

　　报价阶段通常是B2B行业最关键的销售阶段。在这个阶段，有必要在下一阶段完成几个子目标，甚至完成一些程序，比如公司是否批准了报价，或者客户是否批准了报价。

　　5.“当最终价格确定后，我们会准备一份合同与客户签署”

　　销售阶段5：合同

　　合同阶段是B2B行业必然经过的一个阶段，在这个阶段主要是确定合作细节。这一阶段的子目标可以是一个合同审批过程，即在这一阶段，需要在双方确认合同后，才能真正完成这一销售机会，并将其转化为订单。

　　提示:如何划分销售阶段，为每个阶段设定子目标，没有统一的标准答案。企业需要根据自身行业和销售流程的特点进行科学合理的设置，使你的销售流程管理更加规范高效，对销售人员有相当的指导意义。当然，可以积极联系点镜SCRM管理软件的售前顾问，帮助整理销售流程，尽量提供专业的建议和帮助。

　　三、销售机会中的基本信息和扩展信息

　　下图是点镜SCRM管理软件的销售机会视图，它以非常专业和直观的方式，360度展现一个销售机会的全景。

　　点镜SCRM管理软件销售机会管理视图

　　除了销售机会的基本信息，我们还可以在与客户的沟通过程中，添加很多必要的信息来补全我们对该销售机会的认识，下面分别介绍：

　　1、报价产品：潜在客户可能会购买的产品和报价记录。

　　2、行动记录：与潜在客户具体的沟通记录。

　　3、竞争对手：收集这次销售过程中遇到的竞争对手信息，这有助于CRM系统生成竞争对手报告。

　　4、推进：以时间轴的方式记录每一次阶段推进的时间和细节。

　　5、参考资料：系统根据销售机会所处的阶段，会自动合作可参考的销售方法，这通常是他人共享的知识库文章。

　　6、销售机会流程：和该销售机会有关的审批流程，比如报价审批或是合同审批流程。

　　四、销售阶段的推动

　　销售人员通过把销售机会从第一个阶段推动到最后一个阶段来完成一次销售，所以销售机会必然要有一个推进的操作过程。在点镜SCRM管理软件中，销售机会的推进有以下三种方式：

　　1、简单推进

　　一个没有任何子目标和相关流程的销售阶段，可以由销售人员自行判断潜在客户和跟进的情况，简单的将销售机会推动到下一阶段。

　　2、基于子目标的推进

　　如果一个销售阶段增加了一些子目标，那么销售人员需要完成这些目标才能将销售机会推动至下一阶段。这些目标通常是销售机会中一些待完善的关键数据，比如客户是否提交了需求，销售人员是否添加了意向产品，是否向客户发送了销售资料，是否得到客户的某个关键反馈等等。

　　3、基于流程的推进

　　如果一个销售阶段的推进取决于某个流程的办理情况(比如报价阶段中的报价审批流程，合同阶段中的合同审批流程)，那么只能等到该流程成功审批后，销售人员才可以将销售机会推进至下一阶段。

　　五、用销售漏斗来管理销售机会

　　销售漏斗是销售过程的图形展示。点镜SCRM管理软件的销售漏斗不同于其他CRM，更直观，呈现更多关键信息。通过销售漏斗中的重要KPI报告(如销售阶段的推进率、转化率、消失率、停留时间等)，可以更好地理解贵公司的销售过程。例如，是否有瓶颈，在某些方面表现良好。你可以通过分析销售数据，找出改进和优化销售流程的方法来。这样可以设定更合理的销售阶段，子目标及相关流程。